Vielleicht habt ihr im Zusammenhang mit dem Thema Marketing schon einmal von Leads und der sogenannten Lead-Generierung gehört. Aber was genau steckt eigentlich dahinter?
Im Folgenden erfahrt ihr, was Leads sind, wie ihr sie generiert und bewertet, warum manche Leads wertvoller sind als andere und wie ihr mit dem richtigen Lead Management einen wichtigen Grundstein für den Erfolg eures Unternehmens legen könnt.
Was sind eigentlich Leads? Eine kurze Definition
Die allgemeine Definition für einen Lead ist die Kontaktaufnahme bzw. die freiwillige Angabe von Kontaktinformationen durch User, die sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessieren. Am besten lässt sich dies an einem kleinen Beispiel illustrieren. Stellt euch dafür typische User auf eurer Unternehmenswebsite vor, die sich durch eure Infos klicken:
Vielleicht interessieren sie sich für euer Produktangebot und hinterlassen ihre E-Mail-Adresse in eurem Kontaktformular. Diese Leads könnt ihr nutzen und die User über eine gezielte Ansprache in begeisterte Kund*innen verwandeln.
All eure Bemühungen, um Leads zu generieren, werden als Lead-Generierung bezeichnet.
Lead ist nicht gleich Lead: mit Lead-Qualifizierung besonders wertvolle Kontakte erkennen
Vielleicht stellt ihr euch die Frage, wie nützlich ein einzelner Lead für euer Unternehmen ist.
Dabei kommt es darauf an, wie konkret sich ein Lead für einen Kauf interessiert – ob er „qualifiziert“ oder „unqualifiziert“ ist.
Ein unqualifizierter Lead hat noch kein konkretes Interesse an einem Kauf. Ein qualifizierter Lead hingegen ist an euren Produkten und Dienstleistungen interessiert und beschäftigt sich bereits konkret mit der Frage, ob er einen Kauf abschließen soll.
Nehmen wir an, ihr habt einen Onlineshop für Töpferwaren – dann ist die E-Mail-Adresse einer Person, die ein großer Fan von Handgemachtem ist, natürlich ein Volltreffer! Ein anderer User hat aber vielleicht viel weniger Interesse an euren Produkten. Damit ist auch seine E-Mail-Adresse für euer Unternehmen weniger relevant.
Ihr seht also: für euer Unternehmen sind wenige qualifizierte Leads wertvoller als viele unqualifizierte.
Euer Ziel ist es, möglichst viele Interessent*innen zu Kund*innen zu entwickeln, also aus unqualifizierten Leads qualifizierte Leads zu machen. Dieser Prozess wird als Lead-Qualifizierung bezeichnet. Wie das funktioniert? Indem ihr zeigt, dass euer Produkt die beste Lösung für ein Problem eurer Interessent*innen bietet.
Ein wenig “Fachwissen” am Rande: MQL und SQL.
Ist das Kaufinteresse eines Leads noch nicht ausgeprägt, ist von einem Marketing Qualified Lead (MQL) die Rede. Wenn hingegen ein echtes Kaufinteresse besteht, spricht man von einem Sales Qualified Lead (SQL).
Mit Lead-Scoring eigene Ziele definieren
Durch ein sogenanntes Lead-Scoring legt ihr individuell fest, wann ein Lead qualifiziert ist und wie ihr eure Leads priorisieren möchtet. Grundsätzlich gilt: je größer die Wahrscheinlichkeit ist, dass ein Lead einen Kauf bei euch abschließt, umso höher ist auch sein Score.
Für die Berechnung dieses Scores könnt ihr zum Beispiel die Häufigkeit der Besuche eines Leads auf eurer Website, die Anzahl seiner Downloads oder Klickraten bei Newslettern sowie sein Alter oder den Wohnort mit einbeziehen. So legt ihr individuell für euer Unternehmen fest, wann ein Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead wird.
Wie ihr durch Lead-Generierung euren Kundenkreis vergrößert: So funktionierts
Ihr könnt Leads sowohl online als auch offline aufbauen. Offline-Formen der Lead-Generierung gibt es quasi “schon immer”, etwa durch das Austauschen von Visitenkarten auf einer Fachmesse, das Ausfüllen eines Formulars oder die Teilnahme bei einem Gewinnspiel. Die meisten Leads werden heute aber online generiert. Und mit einer eigenen Website könnt ihr einfach selbst Leads generieren – zum Beispiel durch eine Newsletter- oder Webinar-Anmeldung.
Neben eurer Website ist eure Social-Media-Präsenz bei Facebook oder Instagram eine weitere mögliche Lead-Quelle. Das Tolle: über diese Plattformen könnt ihr mit einem Beitrag viele User auf einmal erreichen. Wichtig ist, dass ihr eure Zielgruppe kennt. Ihr wisst, dass eure potenziellen Kund*innen gerne Neues lernen, immer auf der Suche nach Inspiration sind oder sich über Produktneuheiten informieren möchten? Super! Dann könnt ihr eure Postings konkret darauf ausrichten und aus euren “Likes” bald wertvolle Leads machen.
Wie ihr Leads für euer eigenes Unternehmen nutzt
Lead-Generierung ist erst der Startschuss für den Aufbau eurer Kundenbeziehungen. Um eure Leads nach dem Kauf optimal zu betreuen, bietet sich die Nutzung eines Customer Relationship Managements (CRM) an. Warum? Mit einem CRM-System könnt ihr die vorhandenen Informationen über eure Kund*innen verwalten und damit ihre Erfahrung mit eurem Unternehmen optimal gestalten.
Das hat gleich zwei positive Effekte: es verbessert das Markenbild und steigert eure Umsätze! Setzt die Informationen passgenau für euer Marketing ein: zum Beispiel, um Interessent*innen über Lieferoptionen in einer Region oder Bestandskund*innen über Produktneuheiten zu informieren.
Leads sind eine tolle Option, um aus euren Interessent*innen eine treue Fangemeinschaft zu machen. Wir wünschen euch viel Spaß bei der Umsetzung!
Alternativ könnt ihr unsere praktische Checkliste herunterladen:
Ihr könnt auch unsere Lead-Generierungs-Vorlage im praktischen Excel-Format herunterladen: